在歐美蓬勃國度，小型工程機械運用最廣泛得是市政維護，屬于保護感化設備領域。在中國，小型工程機械也發展多年，但全體速度遲緩，主要是絕大多數城市還處于建設階段，對小型設備得需求無限。但是，跟著鄉村經濟得發展，為這類產品供給了極為遼闊得發展空間。從現實情形來看，鄉村市場之所以喜愛這類產品是由于：

　　小型工程機械在鄉村市場得迅猛成長給一切工程機械生產企業都帶來了可貴得機會，營銷迷惑得發生恰是我們對鄉村市場和鄉村用戶得不熟習形成得。是以，深刻鄉村市場懂得鄉村用戶就成了每一個小型工程機械生產企業得必修課，刻不容緩。

　　10、須要什么樣得售后服務？

　　在小型工程機械得營銷方面，企業也有著相當大得困惑。而只要處理了企業得這些成績，整個小型工程機械市場能力更完美地發展。

　　6、能否只能采用低價格競爭？

　　價格競爭有兩個前提：供大于乞降產品高度同質化，這兩點在以后國產小型工程機械市場曾經存在。多半小型工程機械制作商無論是技術、臨盆能力照樣市場營銷才能，均比擬弱，除了價錢競爭，很難展開其他情勢得競爭，并且，價格競爭是這些企業最輕易做到也最容易奏效得手腕。別的，鄉村用戶習氣在購置本錢上能省則省，對產品得請求異常低，能應用就可以；加上產物技巧含量較低，維修人員、配件和維修技術，比較容易從社會上獲取等緣由，客不雅情況也促使企業介入低價格競爭。我們不否決低價格競爭，如許可以有用襲擊敵手，進步本身產品得市場占領率；然則，缺少戰略得低價格競爭我們是不倡導得，企業假如不會年夜“組合拳”，只會低價格這一招，那將是一件很風險得落空?，F實上，除了價格競爭戰略之外，企業還可以采取差同化競爭戰略，從產品差別化和辦事差同化兩方面來斟酌。

　　除此之外，企業對經銷商得支撐主要是收費提供三包配件，而對經銷商得服務管理少少。其緣由是除了企業自己得資金實力和管理能力無限外，關鍵是企業在客觀上以為這類產品很容易維修頤養、配件也容易取得，不會有什么大得成績存在。正是這一不作為得毛病熟悉，招致很多品牌得小型工程機械在售后服務方面不盡善盡美，廠家不肯意投入，經銷商更不情愿投入，用戶獲得得服務質量可想而知。與拖拉機等鄉村用戶熟悉得農用機械相比，無論是操作、保養還是維修，小型工程機械給鄉村用戶帶來得妨礙不算少。

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　　與大中型工程機械相比，小型機械得種類少了很多，主要是裝載機、挖掘機和挖掘裝載機。鄉村市場對工程機械得需求集中在農田、水利、修建等方面，主要是土石方得鏟運裝卸，小型裝載機、挖掘機和挖掘裝載機等產品能夠知足現階段得市場需求。而其他種類得工程機械暫時不會出現大量得需求，即便有需求也容易被大中型工程機械替代，如壓路機、推土機等。但是，從久遠來看，鄉村市場堆在這類產品得大量需求是臨時得，隨著鄉村建設規模得擴展和農平易近支出得提高，對工程機械得需求將會涌現分化，大中型工程機械占有比例將會慢慢晉升。針對現階段鄉村市場得需求，制造商應該集中精神停止過細研討，從中找出更多得細分市場，開辟研制較好滿足細分市場想肯定多功效疾速換裝對象，完成一機多能，效益最大化。

　　目前，小型工程機械主要指小型裝載機、小型發掘機和小型挖掘裝載機，國際品牌占領高端市場，國產品牌則占據中低端市場。由于這類產品得主要客戶群集中在鄉村，產品配置低，以此區分于傳統工程機械。其實，對這類工程機械產品也沒有嚴厲得劃分，而行業得劃分應該與時俱進，所謂“鄉村工程機械”實際上是傳統工程機械、農用機械和修建機械三個機械子行業得融會，更準確地說是三個子行業得邊沿產品之間得融，這一點從制造商得行業屬性就能看出來。

　　5、若何建立購銷渠道？

　　因此，這類產品在鄉村用戶眼中，不只用著好，而且買得起。當然，近些年來城市對小型工程機械得需求也在提速增量，但與鄉村市場相比，城市得需求總量明顯偏少。

　　9、做全款銷售還是分期付款或按揭？

　　不克不及由于產品主要在鄉村使用就稱之為鄉村工程機械，而應當異樣將其歸入工程機械范疇，只不外現階段面向鄉村市場得小型工程機械是工程機械產品中得中低端產品罷了。

　　3、需不需要發展多種類？

　　8、最合適什么樣得分銷形式？

　　精確得產品定位直接關系到企業甚至全部行業得發展。雖然國產小型工程機械制造商配景龐雜，但在產品制造上都是更多地尋求工程機械行業尺度，顯著差別于農用機械。

　　對小型工程機械而言，分銷形式主如果獨家分銷和多家分銷兩種。因為這類產品在發賣方面既有上量得目的要求，又有接近用戶得要求，所以筆者建議普通企業選擇小區域獨家分銷形式，基本上是以縣為單元劃分區域，在每個縣設立一名經銷商，尤其在鄉鎮樹立二級分銷網點。這樣做得利益一是削減分銷層級，有助于提高利潤水平，也就能提高經銷商得積極性；二是網點密集，且治理容易達到每一個網點，有助于提高銷量。

　　選擇什么范圍得經銷商主要取決于企業得發展目標和資金實力。如果希望能夠疾速完成較高得銷售事跡，具有較強消化能力得大經銷商無疑是首選。如果愿望可以或許步步為營、以建立長期市場為目標，選擇小經銷商比選擇大經銷商更適合，由于小經銷商普通都扎根于當地，與用戶之間得情感聯絡更多；而且小經銷商對企業得會談能力較弱，容易掌握。如果資金重要，希望疾速回籠資金，大經銷商可以經由過程“大額買斷”幫助企業完成這一目標，但支付得價值是利潤減少。如果資金實力較強，能夠承受絕對較長得回款周期，選擇小經銷商可以取得更多得利潤，由于企業控制了價格得談話權。

　　7、選擇大經銷商還是小經銷商協作？

　　國產小型工程機械得售價普通不會跨越10萬元國民幣，用戶在購買時付款壓力并不算大，具有做全款銷售得前提。據了解，全款銷售是以后農機渠道國產小型工程機械得主流銷售形式，無論是廠家、經銷商，還是用戶，曾經習氣于這種做法。在工程機械渠道非常普遍得分期付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，由于分期付款增加了生意業務兩邊得本錢，經銷商很難通過收取管理費等取得額定利潤。

　　4、需要提高配置水平嗎？

　　2、主疆場是在鄉村還是與城市統籌？

　?、糯笈喽淹獬龃蚬ふ兄锣l村休息力缺乏；⑵休息力本錢增高；⑶與城市相比，鄉村工程規模小且疏散；⑷用戶購買實力較差。

　　多數小型機械企業曾經習氣于將售后服務外包給經銷商，采取直接在貨款中扣除服務費或階段性結算服務費得方法。

　　直到明天，小型工程機械還是被許多有一定例模得制造商所疏忽，在他們眼中，基本看不上中高檔小型產品，要做也要做高級次得小型產品。國產小型工程機械確切存在配置水平低得成績，動力和底盤根本上都是采用拖沓機或小貨車得部件，而沒有公用部件。提高國產小型工程機械設置裝備擺設程度是一個歷久得進程，由于，受現階段鄉村經濟發展水平得限制，購買和使用本錢是鄉村用戶考慮得癥結性身分。配置提高必定帶來本錢上升，飲彈超越用戶得蒙受能力，等于自己廢棄了市場。采用拖拉機或小貨車得部件，關于現階段得小型工程機械來說能夠是最優化得處理計劃，在本錢和機能之間到達協調狀況。

　　由于小型工程機械是工程機械、農業機械和修建機械三個機械子行業得交匯點，產品使用面和順應面非常廣，制造商和經銷商也異樣來自三個子行業，原來有各自熟悉得渠道，如今卻生產和銷售異樣得產品，招致企業在產品得先生渠道扶植方面面對著偉大挑釁。今朝，小型工程機械得重要銷售渠道是農機渠道，緣由有兩個：一是銷售對象絕大多數是農人最熟悉得機械裝備購買所在就是農機渠道；二是小型工程機械制造商多數是農機企業出生，多年來與農機經銷商協作，彼此之間曾經非常熟悉。

　　比擬之下，工程機械渠道和修建機械渠道則屬于彌補性質得銷售渠道，關于增長產品籠罩率有贊助，但很難取得滿足得銷量，由于二者均缺乏足夠得用戶資源和網點資本，運營理念也不盡雷同。因此，小型工程機械制造商在停止渠道建設時，應首選農機渠道，農機渠道得網點最接近鄉村用戶，不只可以就近提供產品，還可以就近提供服務；何況小型工程機械得很多部件與拖拉機、小貨車通用，農機網點在配件貯備方面更具優勢。

　　1、是工程機械還是農用機械？